9 consejos para mejorar su capacidad de negociación

¿Cuáles son los componentes esenciales de una negociación exitosa?

He aquí algunos consejos sobre cómo preparar y llevar a cabo las negociaciones.

Antes de entablar una negociación con un cliente, asegúrese de tener:

1. Tiene una lista completa de las necesidades de su cliente, incluida una lista de factores que afectan al precio (por ejemplo, especificaciones del producto, color, tamaño, condiciones de envío, condiciones de pago, garantías del producto);

2. que tenga un claro conocimiento de los productos y servicios que ofrece y cómo se ajustan directamente a las necesidades de sus clientes;

3. que la venta ha sido aceptada condicionalmente. Empezar las negociaciones sin un acuerdo de principio sobre los puntos principales del trato debilita la posición del vendedor en las negociaciones y, por consiguiente, hace más difícil conseguir resultados satisfactorios.

Cuáles son los otros elementos importantes de una negociación exitosa:

1. Fuerte pero positivo:

Es esencial establecer una posición fuerte pero positiva con el cliente. Cómo hacerlo.

- Sea único o cree la impresión de que su producto o servicio es el mejor;

- Disponer de otros clientes potenciales le sitúa en una posición ventajosa a la hora de negociar con el cliente;

- Crear una relación única basada en la confianza. Todo el mundo prefiere trabajar con personas con las que encuentra puntos en común.

2. Oferta de apertura:

Si es posible, dé a la otra parte la oportunidad de expresar sus exigencias en cuanto a costes o precios. Este movimiento le permitirá conocer los objetivos de su cliente y ajustar su estrategia.

3. Una situación en la que todos salen ganando:

Una negociación ganadora es aquella que permite crear valor añadido para ambas partes. Sólo así podrá crear una asociación productiva a largo plazo.

4. Muestra los números:

Sea honesto y transparente. Si es posible, respalde sus palabras con cifras y logros. Es una estrategia que permite ofrecer una imagen seria de la empresa, ganarse la confianza del cliente y acercarse al objetivo final: cerrar el trato.

5. Apunta siempre alto:

Es un hecho conocido que para lograr mejores resultados, es necesario establecer un alto nivel de objetivos . Esta estrategia le permite tener más margen para negociar las condiciones del acuerdo.

6. Notas y resumen:

Uno de los elementos más importantes de la negociación es resumir -y confirmar punto por punto- los acuerdos alcanzados durante la misma. Este enfoque le permite pasar con fluidez de un punto del orden del día al siguiente, asegurándose de que todo está claro para todos, evitando así los malentendidos.

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